英国人寿和养老金行业的未来
David Taylor Clare Seah Chris Cannon Merlin Stone
摘要：本文研究了英国人寿和养老金行业正在发生的变化，尤其是人口结构变化，降低成本和改善消费者选择的监管压力，新的信息技术和分销渠道的变化。它表明，产品提供者不能再对冲他们的堵住，而必须就他们将在人寿和养老金价值链中扮演的角色做出明确的决定。
关键词：人寿保险;退休金;独立财务顾问;利益相关者养老金; 1%的世界;人口老龄化;忠告去极化;现场营销;多渠道分配;规则
介绍
在近几十年来，英国人寿和养老金行业发展强劲，这得益于1990年代蓬勃发展的股本回报率和相对宽松的竞争压力。近年来，这已被历届政府对监管该行业的越来越多的要求所抵消，并在消费者的眼中，提供保护以免市场的销售不善，管理不善和不良投资策略反转股票价值。在1990年代初期，人们对高回报感到欣喜，并获得了巨额的捐赠终期奖金，由于有些人寿办公室无法满足以捐赠为基础的抵押贷款所需要的回报，这种情况已经发生了逆转。
最近，养老基金的回报率也有所下降，但这种情况对客户而言更加令人困惑，他们认为英国政府对此负有部分责任，因为国家养老金的价格指数化而不是工资指数化，并且取消了养老金的税收优惠。这种情况尤其有问题(当然，主要是由于英国人口的快速老龄化引起的)，这意味着如表1所示，预计未来30年退休市场将发生巨大变化。许多组织从保证福利计划转向固定缴款计划，通常会导致退休金减少。
2001年的结果表明，消费者的投资风险已发生微妙的转变。尽管有利益相关者的所有新闻报道，但由于独立财务顾问(IFA)引导其客户从养老金和ISA转移到利润债券和其他风险较小的投资中，因此个人养老金销售有所下降。
人寿和养老金行业正处于十字路口，有些人会说这令人困惑。一方面，几家提供商记录了创纪录的新业务数字和可观的利润，IFA和新产品的销售数量也创纪录地增长。另一方面，我们看到了1%的费用上限的出现，可能的去极化，公平人寿的问题，净资产收益率下降，超过一代人以来最低的利率,金融服务管理局越来越热衷于该部门，现在利益相关者养老金未能实现政府设定的目标，即富裕人群的接受程度。
伦敦《夜间标准》(Evening Standard)报纸的城市编辑安东尼希尔顿(Anthony Hilton)辩称，正当股市正处于漫长的停滞时期之际，该行业面临着一个消费主义政府，政府坚信其基本产品有利润的人寿保险和养老金计划对客户造成欺诈，并且引入了由政府所有营销机构支持的利益相关者养老金，并实施了事实上的价格控制，收费上限为1%。全部这是在9月11日悲剧性事件之后的重大市场调整之前!
本文探讨了这些挑战对人寿和养老金市场的广泛影响。
发展趋势
图1和2说明了提供商当前和预期的未来重点。
较大的提供商一-直在关注市场份额和收入。这是由于许多因素造成的。
--生存需要主导的市场份额
--公平生活中的“轻松”选择
--对于大多数大型提供商而言，运营成本水平是一个真正的挑战，特别是由于合并与收购的遗留问题。
大型供应商的下一个重点是1%的成本挑战，而大型供应商寻求部分地通过规模经济来解决这一问题，中型供应商不太可能生存，而小型供应商则难以生存。专注于作为小众业务生存的运营效率。
1%的世界
多年来，在政府和消费者游说团体的眼中，生命产业已经“发胖”。它一直以成本水平运行近年来约占资产的2.6-3.0%为了解决这个问题，并鼓励养老金储蓄民主化，政府对利益相关者养老金和带有CAT标记的产品实行了1%的产品收费上限。利益相关者模型在其他具有类似产品的市场中也存在，例如美国的401k产品已经存在了很多年，最近又在澳大利亚推出了强制性的养老金选择。在英国，强迫症还没有抬起头，政府可能会等待第三任期，然后才可能推动消费者采取不受欢迎的措施。
从澳大利亚的经验中有-些关于强制性的指导性课程
-法规: 在实行强制措施之前，养老金的吸收率很小
-产品:设定受益计划明显下降，有利于设定缴款。零售额下降，有利于团体计划
-竞争:由行业和工会推动的大型多雇主计划开始对现有保险公司构成重大威胁
-低估了实施多雇主计划的困难(例如,追逐勉强雇主的捐款)
-行政管理的独立性-两名大型管理者主导着行业基金市场
-帐户数量激增，因为每项工作(无论多么短)都会导致建立新帐户。这增加了成本基础。
无论有没有强制，引入利益相关者养老金都对英国该行业产生深远影响。许多供应商相信，从长远来看，也许正确的做法是，将1%的费用上限设为其他产品的基准。一些提供者已经承诺将个人养老金的收费限制在1%以内。
金融技术研究中心和MORI进行的最新研究(2001年10月)显示，与提供者和监管者相比，消费者对这些变化的了解较少。询问想要购买养老金或ISA的消费者，他们对利益相关者养老金适用收费的了解程度。图3给出了结果。当进一步调查时，将近-半的相同消费者表示倾向于考虑支付较高的费用以获得更好的回报(图4)，而相当多的数字表示如果质量建议是整体主张的一部分,则倾向于支付更高的费用(参见图5)。
FTRC和MORI也在2001年夏季进行的其他研究表明，富裕的消费者会从投资产品中获得更高的回报，而富裕的消费者则对适当性更感兴趣(见图6)。这项研究表明，提供商将需要按细分来改变报价。真正的挑战是，对于以利益相关者养老金为目标的消费者而言，期望是质量意味着更高的回报，消费者认为他们可以通过付费获得回报!
1%的世界对提供者的主要影响将是大大降低使诸如利益相关者养老金之类的产品所需的成本。-些办事处预计需要将成本降低多达70%，才能达到基本成本目标。引起关注的一项成本是支付给中介，销售人员或渠道合作伙伴的佣金。在2000年至2001年间，许多办事处分析了其在这方面的成本，因此大多数人拒绝了“直接销售人员”选项。这导致了-些分配费用较高的办事处的问题。IFA频道目前占有最大份额，在这种情况下，分配可能会提高佣金水平。
政府的策略已使消费者陷入困境，因为针对这些低成本产品的消费者正是那些需要质量建议以管理明显不切实际的期望并教育他们长期储蓄需求的消费者。1%的费用上限的出现将使提供商或分销渠道无法提供奢侈的建议是通过佣金提供的，因此收费是唯一可行的方法，只是需要向负担不起的消费者征收费用。
在CP121中，FSA在提出的建议中以有限的方式认可了这一点。有两种建议的方法-首先1%可能不包括佣金费用，因为IFA必须遵循收费的道路。此外，对于那些利益相关者养老金所针对的消费者为了弥补英国270亿英镑的储蓄缺口，英国金融服务管理局(FSA)建议采用无偿方式，由IFA提供。通过当地公民咨询局提供的服务。我们严重质疑将要收费的其余IFA的能力,以找到剩余的利润来支持任何形式的“公益”活动。
这里面临的难题是非常真实的。即使对于目标市场中的那些人，利益相关者养老金可能也不是消费者的最佳选择。没有适当的建议，消费者的处境可能会更糟。《每日电讯报》 的艾莉森.斯特德(Alison Steed)指出:“例如，一个25岁的人每月储蓄100英镑，并希望退休时享年65岁，就会发现欧洲最大的共同保险公司标准人寿(StandardLife)通过其“个人养老金计划”(Personal Pension One)提供了最便宜的养老金。如果您投资了公益组织计划，则该计划在合同的40年使用期内将向您收取28,920英镑的管理费用。另一个惊喜是,标准人寿最便宜的养老金成本几乎是其利益相关者计划的一半。因此，即使引入了“便宜而开朗”的利益相关者,选择养老金仍然是一项需要谨慎处理的复杂任务。您甚至需要考虑如何购买产品，以确保您无需支付不必要的费用。至少有两个生命办公室旨在控制利益相关者养老金的提供，以实现规模经济。在其他市场中，即使市场上有多个品牌产品，产品的商品化也可能导致较少的“制造商”。
洗涤剂就是一个很好的例子。在美国，401k条款导致一名基金经理获得了大部.分资金，而另一家提供商则获得了大部分产品服务。这两个组织都不认为401k是利润来源。但是，与产品使能的消费者导致其他更有利可图的产品交叉销售。
在英国，受管制产品的分销仍然高度分散(参见图7)，在价值链中花费很多。同样在美国，消费者意识增强，市场更加成熟，提供商市场也发生了变化, 各个层面都发生了脱媒现象。共同基金直接投资的增加和个人股份所有权的提高证明了这一点。英国的消费者有一定的路要走到达到这种财务意识的水平。
为了在1%的世界中取得成功，人寿办公室需要做出许多选择。如果要保留1%的产品制造商，则:
-后台成本需要从根本上降低
-直接投资需要通过技术投资来实现
-需要从价值链中消除分配摩擦
-需要达到临界质量
-产品的交叉销售必须直接启用，或与选定的渠道合作伙伴-起启用。
就后台而言，必须对许多费用领域进行重组(见图8)。
无法实现低成本目标的供应商将需要退出制造业。这种压力，加上去极化可能带来的分销渠道压力，将导致寿险业迅速整合到一个重要的领域。
玩家人数比今天少。对于消费者而言，1%可能导致减少优质金融支持的提供。产品可能不会做到最好，可能会阻止消费者获得他们所需的建议。
联盟管理
IBM对保险提供商进行的联盟管理所做的研究在英国有一些有趣且相关的标题:
（1）提供者对联盟的使用是与价值创造正相关
（2）供应商建立联盟的三个主要原因
·收入增长
·费用优化和减少
·战略性定位
（3）在全球和英国，联盟的形成都在以越来越快的速度增长
（4）保险业联盟的价值有望显着增长
去极化
去极化的第一阶段即中间人以前不得不向所有供应商推荐最好的产品或使自己100%与一个供应商保持-致，从而可以选择与之打交道的少数制造商-随着利益相关者养老金的出现。生命办公室可以转售其他组织的利益相关者产品。CP121现在已经发布，并提出了一些有趣的问题。起初，反应是现有IFA的恐怖之一。但是，随着尘埃开始沉降，它可能毕竟不是那么革命性的。
更有趣的是，尽管“实物受益rsquo;规则也是如此，但允许“佣金偏见”适用于多方关系。很难看到后者幸存下来，因为大型组织不会阻止它形成紧密集成的方式供应商小组与庞大且有吸引力的客户群之间的三方关系。CP121确实表明银行将定位良好，尽管有“实物受益”建议。
去极化的下一阶段可能会对市场产生更大的影响。完全去极化可以使分销商与人寿办事处建立多种联系。在某些情况下，这只是承认当前的做法许多IFA采取的专家小组方法。但是，它可以使银行与人寿办事处建立多种联系，并提供多种选择品牌领先的生活产品。FTRC 和MORI的研究告诉我们，消费者将对这种方法更加开放。似乎倾向于使用提供多种产品的银行来损害IFA。图9显示了购买的倾向:
-IFA针对市场上的各种产品提供独立建议
-提供最佳产品的银行
-提供自己产品的银行
-其他渠道。
IFA正在等待时间，等待观察去极化的模型将是什么。IFA 在与银行之战中面临的挑战将是相对缺乏在市场上发展主张和品牌的资金。保琳·斯托夫伯格(Pauline Stoffberg)在《金融市场营销》3中写道，考虑到他们的未来,他们为IFA提供了-些建议:“您的大多数客户是高净值客户还是富裕客户？他们主要是公司吗?您是否严重依赖专业介绍人?您或您的客户是否重视您的独立性？没有外部支持，您的企业还能生存吗?您的人寿和养老金销售是否紧随抵押或一般保险工作之后?如果您对前四个问题的回答是肯定的，那么除了考虑多方关系之外，您最好将精力投入到组织游说监管机构，财政部和供应商的组织中。但是，如果您对前四个回答为否，对五个和六个回答为是，那么多关系可以为您提供更好的支持。
一些人寿办事处已经意识到这一点，并正在考虑采取战略以取得IFA的少数股权，首先是使IFA能够投资和发展其业务，但更重要的是要保护关键的分销渠道。对于规模较小的人寿办事处，这将带来巨大挑战。IFA 面板的尺寸已经大大缩小了，质量提供者更有可能生存。如果引入的去极化模型导致“银行保险增长，这将得到反映。这些变化的最终结果将是，前四个或五个最高的生命办公室将在产品供应和分销渠道上更加紧密地把握住。
对于消费者而言，去极化很可能是向前迈出的一步。尽管有独立财务顾问协会的抗议，即消费者非常了解极化的优势，但我们的研究表明,大多数消费者(IFA最重要的客户除外)都不知道。政府试图以ISA和利益相关者养老金等产品为目标的大多数消费者,不清楚IFA的作用，或他们向IFA支付咨询费用。在两极分化的世界中，消费者的潜在优势在于，捆绑销售人员过去通常已达到政府设定收费上限产品的目标。尽管现在许多销售人员已经消失，但可以通过银行等多方中介机构获得优质产品的选择，可能是朝正确方向迈出的一步。
合理化
低成本运营环境和去极化消除了竞争竞争的共同作用可能是生命产业合理化的.加速。在英国，这已经是一个活跃的领域，但是还有一些路要走。根本就没有足够的股本回报率来支持40个左右的利益相关者制造商。那些没有被吸收的人可能会转向其他产品经销商的不同商业模式。其余的如果生存下来，很可能会进入利基市场。
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